Les professionnels de la santé sont très courtisés par les conseillers, souvent bien avant d’avoir leur diplôme en poche. Sont-ils bien assurés pour autant? Pas nécessairement!
« Ce n’est pas évident pour un jeune fréquentant l’université de bien concevoir ses besoins en assurance, souligne Martin Hébert, directeur des ventes en assurance de personnes, conseiller en sécurité financière et conseiller en assurance et rentes collectives chez Lussier Dale Parizeau. Après quelques années sur le marché du travail, le portrait de ses besoins est plus clair. »
Malheureusement, certains conseillers négligent de faire le suivi nécessaire de l’évolution des besoins de leurs clients, si bien que des professionnels se retrouvent sous-assurés ou mal assurés.
Mais quels sont les besoins particuliers de cette clientèle au juste?
ASSURANCE INVALIDITÉ
Comme plusieurs professionnels de la santé sont des travailleurs autonomes ou des entrepreneurs, l’assurance invalidité devrait être une priorité, particulièrement chez les jeunes. « Si un client gagne 150 000 $ net par année et est invalide pendant 30 ans, il perd 4,5 M$ s’il n’est pas assuré, illustre Daniel Laverdière, directeur principal, planification financière et services-conseils à Banque Nationale Gestion privée 1859. À 60 ans, c’est pas mal moins grave. S’il prévoyait prendre sa retraite à 65 ans, c’est cinq années de salaire qu’il perd et il a sans doute déjà une bonne épargne retraite. »
Selon ce que constate M. Hébert sur le terrain, l’assurance invalidité est souvent un produit mal maîtrisé par les conseillers. Ceux-ci devraient porter une attention particulière aux détails pour s’assurer de bien répondre aux besoins de leurs clients.
« Souvent, les gens sont couverts pour leur propre profession pour les deux premières années seulement. Par exemple, un chirurgien qui fait des opérations au cerveau et dont les mains se mettraient à trembler serait indemnisé pendant deux ans, illustre M. Laverdière. Ensuite, l’assurance pourrait cesser de payer parce qu’il aurait la possibilité d’occuper un poste comme gestionnaire, par exemple. Il pourrait protéger sa profession plus longtemps, mais ça va lui coûter plus cher. »
Parmi les autres aspects à ne pas négliger : l’indexation des prestations, le délai de carence (pendant lequel l’assuré ne reçoit pas de versement), etc. Tous ces éléments devraient être abordés avec le client pour s’assurer de bien répondre à ses besoins.
Une nouveauté de ces dernières années qui pourrait intéresser cette clientèle : l’avenant « retraite ». Ainsi, en plus de recevoir ses prestations d’invalidité, le client obtient un montant en placement pour sa retraite pendant qu’il est en arrêt de travail. À discuter!
ASSURANCE VIE
Du côté de l’assurance vie, bien des professionnels de la santé sont sous-assurés parce qu’ils misent sur l’assurance permanente. Comme elle est très coûteuse, ils optent pour une couverture moins importante, constate M. Laverdière.
« Si on prend une professionnelle de 39 ans qui souscrit une assurance vie de 3 M$, cela pourrait coûter un peu plus de 21 000 $ par an pour une assurance permanente contre 2 000 $ pour une assurance temporaire, illustre-t-il. C’est dix fois moins cher. »
Selon lui, il faudra bien expliquer au client que son besoin est temporaire. Il n’aura sûrement pas besoin d’une couverture aussi importante lorsque ses enfants auront quitté la maison et qu’il sera à la retraite. Ses enfants pourront se débrouiller par eux-mêmes et il peut compter sur son épargne retraite pour payer les frais funéraires, par exemple.
Par contre, si un professionnel est incorporé et a des excédents financiers, ce produit peut devenir plus intéressant.
« Si le client paie sa prime personnellement, il faudra probablement qu’il se verse un dividende de 37 500 $ pour réussir à payer une prime de 21 000 $ (à cause de l’impôt à payer), illustre M. Laverdière. Si l’assurance est prise par la compagnie, on paie 21 000 $. Mais en réalité, cela coûte seulement 12 000 $ au client, parce que s’il avait sorti 21 000 $ de sa compagnie, c’est ce qu’il serait resté après impôt. Ça fait moins mal. »
ET L’ENTREPRISE?
S’il doit protéger sa famille, le professionnel de la santé doit aussi bien souvent protéger son entreprise et ses employés.
« Son assurance invalidité va couvrir le salaire qu’il se verse, mais pas celui de son personnel et toutes ses dépenses d’entreprise, souligne M. Hébert. Qu’est-ce qui va se passer avec les employés s’il tombe malade? Malheureusement, les professionnels sont très nombreux à n’avoir aucune assurance pour les frais généraux de bureau. » Il faut dire que ce produit est souvent méconnu des conseillers eux-mêmes, avance-t-il.
Lorsqu’un travailleur de la santé s’est lancé en affaires avec des associés, les modalités de rachat de ses parts en cas de décès ou d’invalidité devraient également être prévues dans la convention d’actionnaires. Encore faut-il avoir les liquidités nécessaires pour le faire.
« L’assurance rachat de parts est un produit très peu vendu parce qu’il est un peu coûteux, mais aussi parce qu’il est méconnu des conseillers parce que leur pratique est souvent plus axée sur l’assurance personnelle que commerciale, souligne M. Hébert. Or, ce sont des produits qu’il est important d’analyser pour en discuter avec le client. »
Évidemment, toutes ces couvertures finissent par coûter cher et le client devra probablement faire des choix. Mais pour qu’ils soient éclairés, une bonne analyse des besoins par les conseiller et leurs clients et un suivi de la situation ensuite s’imposent.